Adviseur? Leer eerst uw stakeholders kennen

Voor adviserende beroepsgroepen als consultancy en advocatuur is actuele informatie enorm belangrijk. Daarbij hoort ook kennis van wat er speelt bij belangrijke stakeholders. Zoals de overheid, belanghebbende partijen of concurrenten van klanten. Met die kennis staat u niet alleen sterker bij uw huidige klanten, maar wint u ook gemakkelijker nieuwe. Een stakeholderanalyse is de sleutel tot die kennis. 5 redenen waarom:

1. Solide reputatiemanagement

De media kan de reputatie van uw cliënt maken of breken. Traditionele kanalen als radio, tv en gedrukte media hebben nog altijd een grote invloed op de meningsvorming van het publiek. Maar sinds de komst van social media kan één enkele uiting al grote gevolgen hebben. Een rancuneuze tweet van een personeelslid of negatieve uitlating van een belangrijke influencer op Facebook zijn in potentie desastreus.

Een recent voorbeeld bewees hoe belangrijk een tijdige respons op negatieve berichtgeving van een invloedrijke partij is. Forum, het magazine van werkgeversorganisatie VNO-NCW, berichtte negatief over de staat van de Nederlandse wegen. Het blad toonde een foto van een Duitse weg vol kuilen, met als bijschrift: “Zien onze wegen er straks ook zo uit? Vind Schultz onderhoud soms niet sexy?”. Een kopie van de betreffende pagina werd via Twitter de wereld ingestuurd, inclusief de bijtende boodschap: “Achterstallig onderhoud in Duitsland een probleem, maar in NL ook”.

Schulz was op dat moment met vakantie, maar reageerde tijdig en regelde een interview met de betreffende journalisten. Een stakeholderanalyse spoort dergelijke berichten direct op en waarschuwt bij mogelijke negatieve escalatie. Hierdoor kunt u eventuele ellende voorkomen.

2. Vroeg op de hoogte van wetswijzigingen

De wet- en regelgeving bepaalt natuurlijk voor een groot gedeelte de bandbreedte waarin organisaties opereren. Een stakeholderanalyse legt naderende wetswijzigingen bloot. Bijvoorbeeld door het tijdig signaleren van berichtgeving in de media hierover. Met die voorkennis staat een consultancybureau sterker in de rol als kennispartner en komt het niet voor onaangename verrassingen te staan.

Zo is er de laatste tijd veel in de media bericht rondom een wijziging aangaande Wet bescherming persoonsgegevens, die bedrijven onder andere verplicht datalekken te melden bij het CBP. Hoe meer en hoe eerder consultants hiervan afweten, hoe beter zij hun clienten kunnen adviseren. Maar denk ook aan berichtgeving rondom naderende wetswijzigingen die interessant zijn voor specifieke branches, zoals regels rondom emissiedrempels of milieuvergunningen. Op de hoogte blijven van dat soort specifieke ontwikkelingen zijn voor consultants waardevol, omdat dat hun marktwaarde vergroot.

Voor de advocatuur is een dergelijke service natuurlijk helemaal van grote waarde. Advocaten dienen immers op ieder moment op de hoogte te zijn van de laatste wijzigingen in de wet. Zij moeten weten in welke bandbreedte ze hun cliënten kunnen bijstaan en welke mogelijkheden zij daarin hebben. Dankzij een stakeholderanalyse zijn zij altijd op de hoogte. Niet alleen wanneer een nieuwe wet daadwerkelijk van kracht gaat, maar ook ruim van te voren, wanneer een voorstel voor een wetswijziging voorgelegd wordt aan de Tweede Kamer.

3. Signalering van belangrijke ontwikkelingen bij prospects

Intensieve, real-time monitoring van de stakeholders heeft een prettige ‘bijvangst’. Een organisatie ziet bewegingen bij prospects beter aankomen. Zo kan een naderende wissel van de CEO bij die belangrijke prospect een nieuwe kans met zich meebrengen om deze klant te winnen.
Ook kan een stakeholderanalyse koopsignalen blootleggen, zodat consultants daarop tijdig kunnen inhaken. Neem bijvoorbeeld de ontwikkelingen rondom KPN en Belgacom. Dit soort business intelligence is enorm waardevol. Hoe meer een consultancyorganisatie van dergelijke marktontwikkelingen weet, hoe deskundiger het overkomt en hoe gerichter zij klanten kunnen adviseren.

Kortom: stakeholderanalyse voorziet de dienstverlenende partij van de nodige business intelligence. Die kennis is direct inzetbaar aan de onderhandelingstafel.

4. Betere kennis van huidige cliënten

Ook voor de kennis van de huidige accounts is stakeholderanalyse van toegevoegde waarde. Consultancybureaus zijn voor een goed advies niet zonder een goede kennis van de cliënt, en wat bij die organisatie speelt. Maar ook kennis over het umfeld: de concurrenten, de toeleveranciers en de status van de markt. Stakeholderanalyse legt belangrijke ontwikkelingen bij al die deelgebieden bloot. Deze kennis bereidt organisaties niet alleen beter voor op veranderingen in het speelveld, maar versterkt ook de dienstverlenende positie.

Een goed voorbeeld is bijvoorbeeld het bericht dat de KLM-topman Pieter Elbers aankondigde een aantal managementlagen weg te snijden. Wanneer u tijdig hiervan op de hoogte bent, kun u inschatten of uw contactpersoon daar binnenkort vertrekt. Dat kan grote gevolgen hebben voor de relatie met deze klant.

5. Identificatie van invloedrijke personen en organisaties

Wie zijn de belanghebbende personen of partijen eigenlijk? Zeker bij grote projecten ligt dat niet altijd voor de hand. De invloedrijke personen uit de business zijn niet altijd gemakkelijk te achterhalen. Wie zijn bijvoorbeeld de grote financiers van uw cliënt die hen in staat stellen grote projecten uit te voeren? Wie is er gebaat bij het slagen van een bepaald project, los van uw eigen cliënt? Welke organisaties kunnen mogelijk drempels opwerpen of anderszijds voor problemen zorgen tijdens de uitvoering ervan? Denk bijvoorbeeld aan invloedrijke milieuorganisaties, vakbonden of op het eerste gezicht minder direct zichtbare elementen zoals bijvoorbeeld verenigingen van buurtbewoners. Op dergelijke vragen biedt stakeholderanalyse een antwoord: het identificeert niet alleen deze personen en organisaties, maar definieert ook hun onderlinge relaties en verbanden.
Kennis is macht, en dat geldt zeker in een wereld waarin we worden overladen met informatie en communicatie. Een enkele tweet of een enkel verstopt nieuwsbericht kan het verschil maken. In een dergelijk speelveld houd u met een sterke stakeholderanalyse de wind in de rug.

Dit artikel verscheen ook op consultancy.nl

Geschreven door Alejandro Matamala, Senior Accountmanager ANP Zakelijk

Meer weten over stakeholdersanalyse?
Over Florian Boelman Florian Boelman is marketingmanager bij het ANP: “ Op het moment dat je via content de kennis van collega’s en klanten wilt delen is het een luxepositie om te werken in een organisatie die content ademt“.

Neem contact op
Florian Boelman